التلاعب

في مقدمة هذا الكتاب وصفتُ بإيجاز الطائفةَ الدينية التي نشأتُ فيها، وكيف كانت الدافعَ وراء دراستي للإقناع. عندما بدأت الدراسة، أول ما أدركته أنه على الرغم من وجود العديد من أوجه الشبه بين التلاعب والإقناع، فكلما زادت دراستي، زاد إدراكي أن التلاعب هو فعلًا أحدُ سبل الإقناع، لكنه مجرد إقناع مؤقت وليس اتفاقًا دائمًا.

تعريف قاموس التراث الأمريكي كلمةَ «تلاعب» بأنها «تحكُّم فطن أو مخادع، وخاصةً من أجل تحقيق مصلحة الفرد الشخصية»؛ يكون مناسبًا للغاية عند الحديث عن الاختلاف بين الإقناع والتلاعب. ففي التلاعب يكون الشخص الوحيد المستفيد على المدى الطويل هو الشخص المتلاعِب. والآن انظر إلى تعريف كلمة «إقناع»: «هي الحثُّ على الشروع في مسار عملٍ أو تبنِّي وجهة نظر، عن طريق النقاش أو المنطق أو الاستعطاف.» بالإقناع توجد فرصة لوصول الطرفين إلى رأي مفيدٍ لكليهما.

يركز التلاعب في جوهره على الشخص المتلاعب؛ إذ يركز المتلاعب على تحقيق نتائج وأهداف شخصية دون الاكتراث بنتيجة هذا أو تأثيره على الشخص الذي يتلاعب به. كذلك فإن الخداع أو إخفاء الأدلة المنطقية والواقعية أحد الأمور الأساسية في التلاعب؛ إذ إن إظهار أو تقديم الحقائق سيسمح بطبيعة الحال بأن يتوصَّل الشخص العاقل إلى قرارٍ منطقيٍّ لا يخدم مصالح المتلاعب.

يسعى التلاعب أيضًا إلى خلق سلسلة زائفة من الشروط أو القواعد التي تحكم المواجهة حتى يمكن أن يستمر التلاعب. توجد بطبيعة الحال عواقب للتصدي للمتلاعبين تتراوح ما بين التعرض لمزيدٍ من الخداع والتعرض للإيذاء الجسدي والنفسي وحتى «السيطرة الذكية عليك لمصلحتهم». عند مناقشة التلاعب مع عالمة النفس الشهيرة أنجيلا ديلي، قالت: «يُحدَّد التلاعب سواء أكان إيجابيًّا أم سلبيًّا بأوضح نحوٍ ممكنٍ من خلال نية الشخص المتلاعِب. فإذا أخبرتُ طفلًا يحضر كيسَ بسكويت من خزانة الطعام قبل وقت نومه مباشَرةً ويعتزم تناوُله بأكمله، أن بإمكانه إما تناوُلَ قطعة واحدة وإما عدم تناوُل أي بسكويت على الإطلاق، واختار الحصول على قطعة واحدة؛ فإنني هكذا قد خلقتُ لديه وَهْمَ الاختيار لكنْ داخل حدود ما أعتبره مقبولًا لي. لقد تلاعبتُ بالسلوك، لكنْ لصالح الطفل الذي يحتاج إلى الحصول على نوم هادئ طوال الليل.»

في الواقع، إن مناقشة التلاعب مع أي عالم نفس محترم تؤدِّي على الدوام تقريبًا إلى استنتاج أن العامل الحقيقي الوحيد الذي يميِّز بين التلاعب والإقناع هو النية. كان روبرت جرين، مؤلف كتاب «٤٨ قانونًا للسلطة» (بنجوين بوتنام ٢٠٠١)، قد أوضَحَ كثيرًا في تعريفه للتلاعب، إذ قال: «إن كل محاولات التأثير هي تلاعب.»

لقد مر كلٌّ منَّا تقريبًا بتجربة التعرُّض للتلاعب في وقت أو آخَر. بالنسبة إلى كثيرين منَّا، تتمثَّل هذه التجربة الشائعة في شراء سيارة مستعملة، وفي حين أنني شخصيًّا لا أضع كلَّ بائعي السيارات المستعملة في فئة واحدة، فإن هذه التجربة قد مرَّ بها معظمنا في مرحلةٍ من حياتنا. إذن لنُلْقِ نظرة على ذلك الموقف الذي يجعلنا عرضةً للتلاعب.

في أثناء وجبة الإفطار المتأخر تقرِّر أنت وشريكة حياتك أنه قد حان الوقت لشراء سيارة جديدة. أنتما تريدان شراء سيارةٍ أحدث من تلك التي تملكانها حاليًّا، لكنكما لا تريدان إنفاقَ المال على سيارة جديدة تمامًا موديل هذا العام؛ لذا بينما تتناولان طعامكما تسمعان هذه الكلمات الساحرة على التليفزيون من بائعِ سيارات مستعملة، زائدِ الوزن، لديه سوالفُ طويلة، يقول: «تعالَ، يوم الأحد، الأحد، الأحد، إلى سيارات كورال حيث تتحطم الأسعار، فلدينا مخزون لا بد من تصفيته. إن خسارتنا مكسبٌ لك، لكن لا بد أن تأتي اليوم!» ولأنك شخصٌ ذكيٌّ، تنظر إلى زوجتك وتبتسم وتقول: «لا ضيْرَ من الذهاب وإلقاء نظرة بما أن لديهم تخفيضًا، كما أن مثل هذا الشخص لا يمكنه أن يقنعني بشراء شيء لا أريده.» وهكذا تحقَّقَ أولُ شرط من شروط التلاعب والإقناع، وهذا الشرط هو: البحث عن حلٍّ.

إن البحث عن حل أمرٌ مهم للغاية للشخص الذي يمارس التلاعب ويسعى إلى الإقناع؛ وذلك لأن هؤلاء الباحثين قد خفَّفوا من دفاعاتهم إلى حدٍّ ما، فقد أشاروا إلى رغبتهم في الحصول على شيء ليس لديهم، ويحتاجون إلى معلومات أو منتجات أو خدمات معينة أنت تملكها. إن الشخص الذي يتعرَّض للتلاعب يكون ذهنه واعيًا بما يمكن أن يحدث. وعن طريق تخلِّي الباحثين عن دفاعاتهم وتقبُّلهم فكرةَ وجودِ معلومات ليسوا مطَّلِعين عليها، لكنهم بحاجة إليها من أجل تحقيق أهدافهم؛ يسمحون طواعيةً لآخرين بتحدِّي معتقداتهم وإطلاعهم على احتمالات جديدة. كذلك يجعلون أنفسهم عرضةً للشرط الثاني: حساسية الوقت.

إن حساسية الوقت شديدةُ الأهمية؛ لأننا جميعًا لدينا إحساس حادٌّ بالوقت؛ فثمة أمور يجب أن تحدث بسرعة، وقرارات يجب أن تُتَّخَذ بسرعة، وكلنا يعرف أن الطير المبكر يحصل على الديدان. يعرف المتلاعبون — ومرةً أخرى المُقنِعون — أن التأكيد على حساسية الوقت إلى جانب زيادة ضغط الوقت يدفع الناس إلى حافة اتخاذ قرارات متهوِّرة. ومن شأن ذلك أيضًا أن يضع الأساسَ للشرط الثالث لنجاح التلاعب، وهو: احتمالية الخسارة.

إذن تذهب إلى موقع بيع السيارات وأنت تعتقد أن الأمور تحت سيطرتك، في حين أنك في الواقع تضع نفسك في موقفٍ تسلِّم فيه زِمامَك ليدٍ أخرى. فتقابل بائع السيارات، وفي حواره الأول معك يُظهِر معرفةً عميقةً بالسيارات؛ فهو حريص على فهم احتياجاتك الفعلية حتى يستطيع أن يعرض عليك أنسبَ الاختيارات، نظرًا لأنك لا يمكن أن تعرف كلَّ شيء بشأن كل سيارة، لكنه يستطيع ذلك، ففي النهاية هذا عمله. وهكذا تحقَّق الشرط الرابع: الالتقاء بخبيرٍ خيِّر.

بينما تكون الشروط الأربعة كلها مثالية للتلاعب أو الإقناع، فإن نية الشخص المتلاعِب أو المقنِع هي التي ستحدِّد ما يحدث لك، وفي النهاية، ما يحدث له وللعمل. ثمة شرط آخَر لا بد من توافره — وهو مهم للنجاح — سنناقشه قريبًا.

في تجربتك السيئة مع شراء سيارة مستعملة، كانت كل الشروط الأربعة متوافرة، ولم تكن حتى مدركًا كم كنتَ عرضةً لما كان سيحدث فيما بعدُ؛ فخلال التسوُّق، أُخبِرت على الأرجح بعددٍ من الاختيارات المختلفة، لكن كان يوجد اختيار واحد فقط هو الأنسب لك. وقد أوكِّد لك أنه أيًّا كان ما يقلقك، فإن ثمة تفسيرًا منطقيًّا لكونه أمرًا لا يُقلِق. لقد قُدِّمت هذه الضمانات مُدعمةً بمعلومات وشروحات ذات صدًى تقني، فبَدَتْ معقولةً؛ لذلك قرَّرْتَ أنت الشراء.

إن هذه ليست أول مرة تذهب فيها إلى مكان شراء سيارات؛ لذا عندما يحين الوقت، اصدمهم بعرضك. يتصبَّب البائع عرقًا ويقول إنه لا يستطيع بيعك السيارة بالمبلغ الذي تعرِضه؛ لذا يذهب ليرى ما إذا كان باستطاعته فعل أي شيء ويراجع مديره في الأمر. يعود إليك بعرضٍ آخَر أقل من السعر المعلق على السيارة، لكنه ما زال أعلى من المبلغ الذي تعرضه. كذلك يخبرك في هذا الوقت أن أحد زملائه من الباعة لديه عميلٌ بالفعل عرَضَ سعرًا أعلى من الذي تعرضه، لكنه لم يوقِّع العقد بعدُ. يُشعِرك هذا بقليل من التوتر، وتتساءل ما إذا كانت هذه خدعة من أجل إتمام البيع. إذا كان الأمر كذلك، فإنك ستدفع مبلغًا طائلًا، أما إذا لم يكن الأمر كذلك، فإنك ستخسر السيارة، التي سرعان ما أصبحتْ في عينيك السيارةَ المثالية. تتكرر هذه العملية عدة مرات حتى يأتي البائع أخيرًا بسعرٍ أعلى أيضًا من الذي تريد دفعه، لكن ستكون في جعبته أشياءُ إضافية «يمنحها» إياك إكرامًا منه لك، تتمثَّل في بعض الإطارات الجديدة ومشغل سي دي. هذا أفضل ما يمكنه فعله لك، لكن لا بد أن تأخذ خطوةً الآن؛ فإذا خرجتَ من المكان، فإما أن المشتري الآخَر سيحصل على سيارتك، وإما أنك ستفقد كل حوافز الشراء الآن. مع كل هذا أنت شخص ذكي، فتقرِّر أن تنتظر؛ فأنت تريد التفكير في الأمر لبضع ساعات؛ لذا تُلزِمهم بالسعر والخيارات التي عرضوها عليك إذا عاودْتَ الاتصال بهم قبل موعد الإغلاق، وهو ما سيفعلونه، إلا إذا عاد المشتري الآخَر، فعندها لن يكون بوسعهم فِعْلُ شيء.

الآن أصبح الوقت في اللحظات الأخيرة من وقت ما بعد الظهيرة، والشمس على وشك الاختفاء وراء الأفق لتعلن نهاية اليوم، وتقرِّر أنك تريد السيارة بالفعل. هكذا يتحقَّق الشرط الأخير للتلاعب؛ فقد أصبحْتَ ملتزمًا بالكامل. فعن طريق الالتزام الذهني والشعوري، عرَّضْتَ نفسك لخسارة هائلة، لكن لا بد لك من الحصول على السيارة. لقد تمكَّن المقنِع الذكي والمتلاعب الماكر من جعلك تلتزم بأشياء صغيرة خلال هذه العملية، وهذه الأمور هي الأفكار التي تدفعك إلى التصرف بتهوُّر. بالطبع ثمة بعض الشكوك المزعجة، لكنَّ الصفقة جيدة، وقد اجتهدتَ قدر استطاعتك في التفاوض.

تعاوِد الاتصال وتخبرهم أنك تريد السيارة، لكنك تجدها قد بيعت ليصيبك الإحباط؛ فقد تمكَّن البائع الآخَر من إحضار عميله الذي كان مستعِدًّا بالفعل لدفع مبلغٍ أكبر من أجل شراء «سيارتك». ينتابك حينها شعورٌ بالأسى والاكتئاب، فقد كانت هذه «سيارتك»، لقد أردتَ الحصول عليها؛ يا ليتك ما انتظرتَ! والآن عليك بدء العملية من جديد وأنت تعلم أنك ربما تركتَ أفضل صفقة على الإطلاق تضيع من بين يديك. تسأل عن سيارات أخرى ويُبدِي البائع استعداده الكامل للمساعدة إذا حضرتَ مرةً أخرى في اليوم التالي. وكذلك تفعل.

عندما تصل إلى المكان في صباح اليوم التالي، يقابلك البائع، الذي يحمل أخبارًا مذهلة: فشل الذين كانوا سيشترون سيارتك في الحصول على التمويل الكافي، وبإمكانك الحصول عليها إذا اشتريتها الآن قبل أن يجدوا مصدرًا آخَر يقترضون منه قرضًا عالي المخاطر. إنك متحمِّس لشراء السيارة، فتشتريها كما قال على الفور، فأنت لا تريد فقدانها مرةً أخرى، فقد أوشك هذا على الحدوث من قبلُ بالفعل.

تقود السيارة خارجًا من منطقة بيع السيارات تلك، وفي صباح اليوم التالي تتساءل ما إذا كنتَ قد اتخذتَ القرارَ الصحيح، لكنها سيارة جيدة المظهر، حتى جارك قال هذا. وبعد بضعة أيام تبدأ في ملاحظة كثيرٍ من الأشياء الصغيرة التي كان من المستحيل أن تلاحظها في اختبار قيادةٍ لمدة عشر دقائق. وعندما تبدأ في تكوين ملاحظات ذهنية عما يحدث، تبدأ في محاولة الاتصال بالبائع، لكنه لا يرد على مكالماتك؛ فتذهب وأنت تقودها إلى مكان بيع السيارات فيخبرونك بإيجازٍ أن جميع صفقات البيع نهائيةٌ، لكن سيسرُّهم أن يفحصها عاملُ الصيانة لديهم؛ فيفحصونها وتكتشف أنه سيتحتم عليك إنفاق عدة مئات من الدولارات من أجل إصلاحها. والآن لا خيارَ لديك؛ فإذا أردتَ أن تعمل السيارة جيدًا، فلا بد أن تُصلِحها، وإذا لم تُصلِحها، فستواجه مشكلات أكبر أو أكثر تكلفةً فيما بعدُ؛ وهكذا تبدأ عملية شراء سيارتك الرائعة. تشعر بالتعرُّض للغش والخداع وتتساءل كيف خُدِعت هكذا.

الأخبار الجيدة أنك لستَ الوحيد المعرَّض لتلاعُب المتلاعِبين؛ فكلنا كذلك. فمعظم الناس لا يسعهم مقاوَمة القصة السهلة والأسلوب الجذَّاب والمكيدة. إلا أن هذا لا يهوِّن عليك، أليس كذلك؟ في الواقع، معظم مَن يتعرضون للتلاعب يقولون إنهم يشعرون بالغضب والعجز وفقدان السيطرة. أما المتلاعِب، من ناحية أخرى، فقد لبَّى كل احتياجاته.

ينجح التلاعب على المدى القصير فقط بسبب نقص الخبرة أو المعلومات أو التفكير النقدي من جانب الشخص المُتلاعَب به؛ ففي اللحظة التي تبدأ فيها التفكير نقديًّا في تسلسل الأحداث أو في الموقف الذي تعرَّضْتَ فيه للتلاعب، تبدأ في رؤية كل إشارات التحذير التي كانت موجودةً أثناء التفاعُل. لماذا إذن لم تنتبه لها آنذاك؟ الإجابة بسيطة للغاية؛ خلال بحثنا عن حلول، فإن أي حل يبدو فعَّالًا يَرجُح أن يكون الحلَّ الصحيح. فنحن نبحث عن طرق لتبرير الحل للمشكلة (أو الرغبة) التي نواجهها أو «لمواءمته تعسفيًّا» معها، ويعلم المتلاعبون أنهم إن أظهروا لك الحلَّ أو الطريقةَ أو الردَّ على مشكلتك، فإنك ستبدأ على الفور في تبرير أي اعتراضات لديك، وستجد طريقة لجعل هذا الحل ملائمًا. وسيستمر المتلاعب الحاذق في إضافة أدلة ومشاعر، ويزيد عليك الضغط من أجل اتخاذ إجراء فوري حتى تفعل. تقول عالمة النفس أنجيلا ديلي: «تنطبق قاعدة ٨٠ / ٢٠ بقوة في هذا الموقف؛ فمن السهل للغاية نَفْي الشك الذي تبلغ نسبته ٢٠ في المائة، عندما يطغى عليه شعورٌ أكبر بالرغبة أو البرهان، حتى عندما يظل الشكُّ متواريًا في خلفية ذهنك، تعثر على طرق لتبرير الشك أو استبداله بحيث تستطيع العودة إلى منطقة راحتك.»

لحُسْن الحظ، ينكشف كلُّ التلاعب في النهاية، ويُفضَح أمرُ المتلاعِب. يشارك كثير من الناس — إن لم يكن كلهم — تجارِبَهم مع مَن حولهم. وفي الحالات القصوى، تتداول وسائل الإعلام القصة، ويعرف الآلاف، بل الملايين، الشخصَ والعمليةَ؛ ومن ثَمَّ يمكنهم تجنُّب التعرُّض لها.

لا ينجح التلاعب على المدى الطويل بسبب استحالة استمرار الثقة أو العلاقة مع الشخص المتلاعِب. تنكشف عمليات الخداع في النهاية، وتُرصَد نقاطُ انعدام التوافق وتُعالَج. وفي كثير من الأحيان، ينتج عن هذا إجراءٌ قانوني بشكل أو بآخَر؛ لذا يتحتم على المتلاعبين العثورُ على هدف آخَر لم تصله سمعتهم شفهيًّا، وإلا فسينفضح أمرهم إلى حد بالغ يتسبب في فقدانهم مصداقيتهم تمامًا. للأسف، يتعرَّض كثير من الناس إلى التلاعب مرةً أخرى؛ لأن القيمة التي يستشعرونها لما قد يحصلون عليه تكون أعلى من ألم التعرُّض للتلاعُب. في نهاية الأمر يستمر هذا النسق، ليس بسبب عدم تمييزهم المتلاعِب، بل لأن نسبة الخطورة/المكافأة المحتملة مرتفعةٌ بما يكفي لتطغى على التفكير النقدي في المسألة.

سأشرح لك عملية التلاعب حتى تتمكَّن من رؤية كل عناصرها. لا بد أن تدرك أنني لا أجيز التلاعُب بأي شكل، لكني أعتقد أن من المهم لك أن تعرف طريقة تنفيذ التلاعُب حتى لا تقع ضحيةً له، وحتى لا تتلاعب بأي شخص آخَر دون قصدٍ وعلى نحو غير أخلاقي.