الخبرة

(١-١) حدِّدْ مجال خبرتك

إن التركيز أمر محوري للتعلُّم السريع، وتحديد مجال خبرتك هو أول خطوة في طريقك إلى أن تصبح خبيرًا؛ فالعموميات لا تكفي. عندما شرعت في دراسة الإقناع، لم أفعل هذا بهدف أن أصبح أفضلَ خبير في مجال الإقناع. لكن مع مرور الوقت، عندما أصبحت أكثر شهرةً في مجالَي المبيعات والتسويق، علمتُ أنني يجب أن أميِّز نفسي، وأن أصبح مختلفًا عن كل مَن حولي؛ فقررتُ تعزيزَ أبحاثي الحالية لأصبح خبيرًا في إقناع الناس. فبمجرد أن تقرِّر ما تريد أن تشتهر به، وتحدِّد مجالَ خبرتك، يمكنك إذن أن تشرع في نحت مكانك بين صفوف الخبراء. يجب أن تتوافر لديك معرفةٌ أساسية جيدة في مجال عملك، وعندما تُضيِّق نطاق تركيزك يمكنك أن تصبح أكثر معرفةً.

(١-٢) ادرس الموضوع بإمعان

لكي تصبح خبيرًا، أنت بحاجة إلى فهم الموضوع الأساسي تمامًا. احصل على تدريب إضافي أو معرفة إضافية عندما لا تفهم شيئًا ما بالكامل، أو عندما يكون الموضوع خارج نطاق معرفتك الحالي. احرصْ على دراسة الأفكار الحالية للقادة الفكريين في مجال عملك، وتعلَّمْ منهم مباشَرةً حتى تعمِّق معرفتك وتسرِّع استيعابك.

(١-٣) ابدأ في تكوين آراء

كما ذكرنا سابقًا، يتبنَّى الخبراء آراءً، ولا بد أن تكون لديك أنت أيضًا آراء إذا كنتَ تأمل في ممارسة الإقناع وأن تصبح معروفًا كأحد روَّاد الفكر في مجالك. إذا لم يكن لديك رأيٌ مبتكر، إذن فادرسْ آراء روَّاد الفكر، وكوِّنْ رأيك بناءً عليها. إذا كنتَ تتفق معها بشدة، فكوِّنْ رأيًا عن سبب صحتها، وإذا كنتَ لا تتفق معها، فكوِّنْ رأيًا عن سبب عدم صحتها. هذا ويُفضَّل أن تكوِّن أفكارًا وآراءً مبتكرةً؛ إذ إنها تكون الأعلى قيمةً لدى أتباعك، الذين سيعملون على نشر رسالتك، بما في ذلك وسائل الإعلام. وبمجرد تكوينك لآرائك وأفكارك المبتكرة، اجمعها في مقاطع صوتية صالحة للاستخدام بحيث يمكنك عرْضُ رأيك وسبب صحته وأهميته بسرعةٍ ووضوحٍ للمستمعين إليه.

(١-٤) شارِكْ آراءَك وأفكارك المبتكرة

من المهم في هذه المرحلة أن تشارك أفكارك وآراءك؛ فيجب أن ترى ثمرةَ كلِّ ما بذلْتَه من عملٍ شاقٍّ. وتتمثل أولى خطوات تكوين مجموعةٍ من الأتباع في ترسيخ مكانتك؛ لذا احرصْ على أن يعرف آراءَك وأفكارَك الأشخاصُ الذين ترغب في التأثير فيهم في النهاية.

هذا هو الوقت المناسب للبدء في مخاطبة وسائل الإعلام التي تخدم عملك. حدِّدْ دوريات متخصصة أو مجلات مستهلكين مناسبة تخدم سوقك، وافتح حوارًا مع المحررين عن موضوعك. تُدرِج كلُّ المجلات تقريبًا جدولَ تحرير على موقعها الإلكتروني، يوضِّح الموضوعات التي ستظهر في الأعداد القادمة؛ استخدِمْ جدولَ التحرير هذا كنقطة بداية لتكوين علاقاتك. ومن المهم أن تحدِّد سببَ كونك مناسبًا لكتابة هذا المقال وكونك خبيرًا موثوقًا به، وأن تتمكَّن من عرض رسالتك بوضوح وإيجاز؛ حيث سيكون وقتُ حديثك مع المحرر عند الاتصال به قصيرًا للغاية.

(١-٥) ألِّفْ كتابًا أو اكتبْ مقالًا أو تقريرًا رسميًّا أو سجِّلْ كتابًا سمعيًّا

على الرغم من مهابة هذا الأمر في نظر بعض الناس، فقد أصبح تأليفُ الكتب حاليًّا وطباعتها أسهلَ من ذي قبلُ. ولا يزال اتِّباع الطريقة التقليدية في تحديد ناشر كبير وحمله على نشر كتابك، هو السبيل المفضَّل لإصدار كتابك. لن أحاول أن أوضح لك كيف تنفِّذ عملية إعداد عرضٍ لكتابك والاتصال بالمحرِّرين، لكنْ يوجد عديدٌ من الكتب الجيدة للغاية حول هذا الموضوع، وقد يكون استثمارُ مبلغ صغير في هذا شيئًا لا يُقدَّر بثمن.

سأعرض لاحقًا في هذا الكتاب طريقةً تستطيع من خلالها تأليفَ كتاب أو مقال أو تقرير فنيٍّ في ٣٠ يومًا أو أقل، لكن أولًا أريد التحدُّث عن المقالات والتقارير الرسمية. فكل المجلات تقريبًا تبحث عن مقالات مكتوبة جيدًا في الوقت المناسب، خاصةً المجلات المتخصِّصة. مرةً أخرى، في البداية وربما إلى الأبد، الفكرةُ ليست في تحويل ما تكتبه إلى مركز ربحي؛ فسيخبرك كثيرٌ من الذين يكتبون بانتظام كجزء من جهودهم في الإقناع أنك لن تجني مالًا من كتابك أو مقالتك، وإنما ستجنيه بسبب كتابك أو مقالتك.

إن المقالات المكتوبة جيدًا والمشتملة على أفكارك وآرائك الفريدة أسلوبٌ رائع للحصول على أتباع ومنح مصداقية لمواقفك؛ فمعظم الناس يؤمنون بأن المقالات لا يكتبها إلا الصحفيون الأكفاء أو الخبراء. ربما يكون هذا صحيحًا، لكن الصواب أيضًا أن الأشخاص الذين يقرءون هذه المقالات عادةً ما يعطونها مصداقيةً لمجرد اعتقادهم بأنها ما دامت مطبوعةً، فإنها بالتأكيد أفضل من المعلومات التي لديهم.

إن التقارير الرسمية هي تقارير مفصلة تشرح أفكارًا أو نظرياتٍ أو عمليات بطريقة تُدمِج فيها أفكارك وآراءك معًا، من أجل توصيل رسالة مقنعة عن سبب صواب بعض الأفكار أو صحتها. وللتقارير الرسمية أهميةٌ كبيرة في بناء مصداقيتك كخبير؛ لأنها تقدِّم للناس رؤيةً مفصَّلة عن شركتك من الداخل وعن عملية تفكيرك.

ليس من اللازم أن تتولَّى بنفسك كتابةَ هذه التقارير الرسمية، وليس من الضروري أن تحتوي على معلومات تخصُّك وحدك؛ فبإمكانك أن تقتبس من أبحاث (مع وضع حقوق الطبع والقيود القانونية في ذهنك) ويمكنك حتى جعْلُ الآخرين يجرون أبحاثًا على أفكارك ويحسِّنونها (ويكتبونها). من المعتاد والمقبول أن تستعين بأشخاص آخَرين في كتابة التقارير الرسمية باسمك. إذا لم تفعل شيئًا آخَر لتحسين مكانتك كخبير، فاكتبْ تقريرك الرسمي الأول اليومَ ووزِّعْه على أقرانك ومَن ترغب في التأثير فيهم.

تنطبق العملية نفسها على الكتب السمعية باستثناء أمر واحد: بمجرد أن تكتب كل شيء، تذهب أنت (أو الموهبة الصوتية التي تستأجرها) إلى استوديو تسجيل، وتسجِّل كتابَك على أسطوانة مدمجة. يمكنك أيضًا تسجيل التقارير الرسمية وتضعها على موقعك على شبكة الإنترنت من أجل مَن ترغب في إقناعهم.

(١-٦) قدِّمْ برنامجًا إذاعيًّا خاصًّا بك

ينجح تقديم البرامج الإذاعية إلى حد بالغ في ترسيخ مصداقيتك؛ وفي عصرنا الحالي، يستطيع أي شخصٍ فعليًّا أن يفعل هذا؛ فيوجد في كل محطة إذاعية تقريبًا فتراتٌ من الوقت تبيعها المحطة إلى أشخاصٍ مثلك ومثلي ليقدِّموا فيها برامجهم الإذاعية الخاصة. تتراوح هذه الفترة عادةً بين ٣٠ و٦٠ دقيقة. وحتى وقت تأليف هذا الكتاب، يمكنك تقديم برنامجك الإذاعي بمبلغ زهيد لا يتعدَّى ٦٠ دولارًا في الأسبوع.

إن الميزة في البرامج الإذاعية أنك لا يجب أن تقدِّمها من المدينة التي تسكن فيها (يكون هذا مفيدًا إذا كانت هذه هي منطقة نفوذك الأساسية)؛ إذ يمكنك أن تقدِّم البرنامج الإذاعي عبر الهاتف من أي مكان. ما عليك سوى أن تتصل، ثم تذيع المحطةُ برنامجَك على الهواء، أو قد تسجِّل البرنامج مسبقًا وتذيعه المحطةُ خلال الفترة الزمنية التي تمتلكها.

لقد أعدَّ كثيرٌ من الشخصيات الناجحة وقدَّموا برامجَ إذاعيةً بهذه الطريقة، وانتقلوا إلى إذاعة برامجهم على أكثر من محطة؛ بعضهم يفعل هذا بنفسه والبعض الآخر يستعين بشركات الوساطة للاتصال بالجماهير لتتولى هذه الشركات هذا الأمر بدلًا منهم. بناءً على هدفك ومدى التأثير الذي تنشده، والجهد الذي لديك استعدادٌ لبذله في المشروع، يمكن أن تكون إذاعةُ برنامجك على أكثر من محطة إذاعية أمرًا منطقيًّا. كذلك عادةً ما يؤتي شراء مزيدٍ من المحطات ثمارَه، وذلك توفيرًا للوقت.

وإليك سرًّا لا يعرفه كثيرون عن برامج الإذاعة؛ ففي اللحظة التي يصبح لك فيها برنامجك الخاص، تصبح شخصيةً إعلامية رسمية بكل ما يصحب ذلك من امتيازات، تعني بالنسبة إلينا سهولة الوصول؛ فلا يمكن لكثير من الناس أو أقسام العلاقات العامة رَفْض فرصة الاستضافة على الهواء، إذا كان ما تتحدَّث عنه يتلاءم بوضوحٍ مع الشخص الذي تريد استضافته. أتذكَّر ما ذكرناه آنفًا عن اشتهارك بمَن تظهر بصحبتهم؟ حسنًا، هذا هو حلك السحري. كذلك عندما تستضيف شخصًا ما وتساعده في نشر رسالته أو بناء مصداقيته، فإنه يصبح مدينًا لك وعلى الأرجح سيرد لك هذا المعروف إن استطاع.

لا أريد أن أترك لديك انطباعًا بأنك ستحصل على ميزة الوصول السريع إلى أي شخص في مجال التجارة أو الصناعة بمجرد أن يصبح لك برنامج إذاعيٌّ، فهذا لا يحدث؛ فكلما ارتفع شأن الشخص الذي تريد استضافته، زادت صعوبة استضافته. استخدِمْ تأثيرك مع مَن تستضيفهم. اسألهم إذا ما كانوا يستطيعون تقديمك لأشخاص آخرين تريد استضافتهم إذا كانوا على علاقةٍ بهم. بالنسبة إلى معظم مَن يسعون لتشكيل مجموعة من الأتباع، لا يكون هدفهم استضافة أشهر المعروفين في مجال عملهم؛ إذ يوجد عشرات إنْ لم يكن مئات الخبراء الأقل شهرةً الذين بإمكانهم إعطاؤك وإعطاء برنامجك مصداقيةً. تذكَّرْ أن هدفك وهدف برنامجك هو بناء مكانتك كخبير، وليس بناء مكانتك كمقدِّم برامج إذاعية.

(١-٧) اكتب مدونة

إن الشيء الرائع في مدونات الإنترنت هو عدم توقُّع أي أحد أن تكون الأفكار طويلةً مثل المقال أو الكتاب، لكن ليس هناك مَن يعترض على ذلك، إذا كانت مكتوبة جيدًا.

تمثِّل المدونات أدوات رائعة لعدة أسباب؛ الأول هو أنها تعطيك مساحةً لعرض آرائك. هذا لا يعني أنها لا يمكن أن تخضع لتفكير متأنٍّ، لكن المدونات بطبيعتها يكون قراؤها محدودين، على الرغم من أنهم دائمًا ما يلتزمون بمتابعتها. ما إن تعرض فكرتك في مدونة، تحصل طوال الوقت على تعليقات مباشِرة من كلٍّ من الذين يرسلون لك رسائل إلكترونية، يعبِّرون فيها مباشَرةً عن خواطرهم وأفكارهم، ومن الذين يضعون على مدونتك روابط لآراء منشورة على مدوناتهم. عندما تحظى مدونتك وأفكارك بمزيد من الاهتمام، سيضعك كثير من المدونين الآخرين دومًا على قوائم القراءات التي يوصون بها حتى يذهب قرَّاء مدوناتهم إلى قراءة مدونتك. يتمتع المدونون هؤلاء بمصداقية كبيرة عند قرَّائهم وسينقلونها لك عن طيب خاطر.

السبب الثاني في كون المدونات أداة شديدة الفعالية هو أنها من الأشياء التي تتعامل معها محركات البحث على نحو جيد جدًّا؛ فبسبب سهولة ربطها بكلمات البحث الأساسية وتحديثها المستمر، تميل إلى الظهور في مواقع متقدمة في نتائج محرك البحث. لنستخدم مدونتي كمثال. كثير من مصطلحات البحث التي كنت سأضطر إلى دفع مبالغ ضخمة من المال نظيرها، في كل مرة ينقر شخصٌ ما عليها في جوجل أو غيره من محركات بحث التنسيب غير المجانية؛ يوجد في الأشياء التي أنشرها، ونتيجةً لذلك أصبحَتْ مدونتي تظهر في أعلى مكان في جميع محركات البحث التي أريدها.

من أجل تحقيق أفضل النتائج، اجعل ما تنشره في مدونتك يتراوح بين ٢٠٠ و٤٠٠ كلمة؛ فهذا يجعل تصنيفها أعلى في نتائج محرك البحث. كذلك تأكد من إنشاء روابط من مدونتك لمواقع الشركات أو الأشخاص الذين تذكرهم، فهذا يضعك في مكانةٍ أعلى أيضًا. يجعل هذا أيضًا الناس تعرفك إنْ لم يكونوا يعرفونك بالفعل؛ فكل إنسان يبحث عن اسمه في محرك البحث، وإذا لم يكن هذا يحدث، فلا بد له أن يحدث — وعلى الأرجح سيحدث — قريبًا.

انشر شيئًا على مدونتك مرتين أو ثلاثًا في الأسبوع، واجعل أفكارك حديثة ومسترسلة. إذا لم يكن لديك أي شيء مبتكر تستطيع الحديث عنه، يمكنك الحديث عن الصيحات الحالية في مجالك، أو التعليق على أفكار معينة يتداولها آخَرون.

(١-٨) روِّجْ لنفسك

يُصبِح الخبراء خبراء لأنهم لا يخافون من نشر أفكارهم الخاصة، وعليك أنت أيضًا ألَّا تخاف؛ فما عليك ببساطة إلا أن تفكر في بناء مكانتك كخبير على أنها جزء ضروريٌّ من أدائك لعملك. فالأشهر عادةً هو مَن يفوز بالسباق الطويل، وأنت حاليًّا تبني أساس شهرتك.

احرصْ على ظهور كل قصاصاتك الصحفية على موقعك الإلكتروني حيث يمكن للآخرين رؤيتها. شارِكْ نجاحك عن طريق إرسال مقالات مناسبة كتبتَها بنفسك لعملائك الحاليين أو المحتملين. فكِّرْ فيها على أنها فرص تسويقية إضافية. تقع مسئولية نشر رسالتك على عاتقك أنت، لكن كلما أدَّيْتَ وظيفتك على نحو أفضل، سارعَتْ مجموعةُ أتباعك التي كوَّنتها حديثًا بالبدء في نشرها نيابةً عنك.

استفِدْ بالكامل من الفرصة التي تقدِّمها لك خبرتك الحديثة التكوُّن، وستُفتح الأبواب أمامك. ركِّزْ جهودك على نشر أفكارك ورسالتك في كل فرصة مناسبة، وشارِكْ نجاحك في توصيل رسالتك إلى الأسماع مع أكثر العملاء المقرَّبين إليك؛ فهذا سيؤدي إلى أن تصبح رائدًا في مجال عملك، وشخصًا يريد الناس إجراءَ تعامُلات تجارية معه؛ فالشيء الوحيد الذي يميز القائد هو عدد أتباعه وجودتهم.

هكذا أصبحت الفرصة سانحةً أمامك لتصبح خبيرًا؛ إذن ما الذي ستفعله اليومَ لتحسين خبرات أتباعك؟